新疆某市建材市场实地走访：涂料行业的困境与转型

这一次，涂饰商情为庆祝成立二十周年，走访全国各地的建材市场，与经销商、施工师傅面对面交流，深入了解行业的现状。

进入今年以来，涂料市场仿佛笼罩在一片迷雾之中。整体市场的低迷、新旧消费需求的双重疲软，以及终端市场恶性竞争导致的价格战，不仅拖累了行业整体大盘，更为方兴未艾的涂料市场泼上了一盆冷水。

坊间有传闻称，新疆又有万亿资金落地，涂饰商情这次来到了西北最大的建材基地，一探究竟。

建材市场的林生说：“确实有很多工程，很多项目，最大的问题就是要垫资。”

另一位从事工程涂料的老板说：“什么材料都不缺，就是缺钱。”

看来西北确实有项目，这句话不假。项目匹配的资金能否落实，让当地很多老板却步不前。

毕竟，工程项目的水很深。一不小心就容易伤筋动骨，产生巨额亏损。

据当地人介绍，经过2023年的市场预热与炒作，2024年的西北市场涂料并未迎来预期的火爆，反而因消费降级而令众多厂商的投入面临“竹篮打水一场空”的尴尬境地。

房屋装修的张师傅说：“已经转行了，现在到上海送外卖了，一天跑12个小时，一个月下来有7000多块。比原来收入少了一些，也还能接受。”

窥一斑可知全貌，说明在西北地区的装修行业，也并不像大家想象的那样红火，反而是经济最发达的地区依然是谋生的首选，跑外卖还能有较高的收入。

边走访边思考，为什么会出现当下的情况，厂家认为市场还有潜力能挖掘？而经销商却叫苦不迭，一些装修师傅已经改行？

问题的根源在于，许多涂料厂商还在以大众化商品的推广逻辑来应对当前的变化，尤其是市场容量在明显缩水的情况下，无论如何创新、深耕，都像“螺丝壳里做道场”，空间受限明显，这种做法显然不合时宜。

面对此种困境，如何转变思维、开辟新赛道并不是容易的事情，当务之急是调整市场节奏，对家庭装修方面再次挖掘与经销商、装修师傅的“三赢”，确保线下渠道的稳固。

在西北某市场走访中发现，家中使用乳胶漆、艺术涂料、壁纸的客户是主流。当地居民说：“买涂料更多的是依靠亲戚朋友介绍，现在很少会直接网上下单，一方面是由于网上的产品还有一些不信任感；另一方面则是，西北地区很看重亲情、人情，也存在一点攀比心理，别人家有的，我们家也要有。”依靠传统的熟人渠道，更能增强家庭之间的认同感，通过熟人介绍，也会更有信任度。

从建材市场的宣传广告来看，厂家期望的产品“爆卖”很难实现，很多当地居民对广东省一些知名品牌并不熟悉，也缺乏了解的欲望，反而是当地一些涂料企业的宣传广告随处可见，据说生意还行。

换句话说，“市场的空响炮”现象尤为凸显，即企业声势浩大却收效甚微。

自去年以来，一批主打涂料的厂商在广告投入上虽热闹非凡，却未能真正触动消费者，形成有效销售。较远的位置距离、高昂的价格、复杂的流程，以及用户对房屋修缮的顾虑，共同构成了西北地区房屋翻新难以逾越的障碍。

消费降级背景下，新房交付减少与家装需求疲软进一步压缩了涂料市场的新增空间。同时，经济形势不明朗导致家庭焕新消费趋于保守，使得一些品牌的涂料陷入“叫好不叫座”的尴尬境地。

此外，西北地区的建材市场有一些特性，是广东的源头厂家难以把握的，也很难适应的。比如：高端用户对欧洲进口的涂料信任感会更强，这是目前国内一些涂料品牌的缺陷，一些客户很难通过单纯做广告宣传增强用户的信任、改变用户的心智。

尽管从中国涂料工业协会公布的数据上看，建筑涂料仍保持着一定的增长率。但从实地走访来看，单纯做建筑涂料的经销商存在着一定困难，有一定的生存压力。

这从一个侧面说明，涂料厂家在当下市场的发展逻辑必须改变，当地建材市场一些经销商聚焦于“一体化设计、改造与涂装服务”以及“舒适化体验”，并通过高毛利空间支撑其发展，还是能有不错收入。

从表象到深层次的逻辑，涂料行业还需应对两大核心挑战与冲突。一是品类内部的分化与竞争，不同类型与性能的涂料产品在市场上展开激烈角逐，大企业与新品牌纷纷入局，形成了复杂的竞争格局。二是市场发展的悖论，即企业既希望涂料品类能快速增长，又受限于消费降级与市场容量的限制，难以通过降价或规模化放量实现这一目标。

因此，涂料厂商需调整策略，不仅深耕家庭市场，还应摒弃传统家用涂料的促销与渠道模式，以更加精准的市场定位与创新的营销策略，开辟涂料市场的新蓝海。

图文来源：涂饰商情微信公号