未来涂料最可怕的是什么？

管理学大师德鲁克曾说过：“关于企业的目的，只有一个正确而有效的定义：创造顾客。”在德鲁克看来，市场不是由上帝、大自然或者经济力量创造的，而是由企业家创造的。因为只有当顾客愿意付钱购买商品或者服务的时候，才能把经济资源转化为财务，把物品转化为商品，才会有企业存在的价值。

管理学专家陈春花教授说，一直以来，企业的思维模式是基于企业内部展开的，是由内向外的，企业关注的是技术、计划制定、产品质量、成本降低、效率等，而顾客关注的则是自身与社会的关系，是由外向内的，他们会根据自身在社会生活中所必须采取的行动来作选择。由此可见，顾客和企业在思维模式上就存在着巨大的差异。

因而，在这种巨大差异下，绝大多涂料企业失焦了，不了解顾客/消费者，也没有好好研究消费市场，更没有把握好未来消费趋势。那么，涂料的顾客究竟是谁？

很多人面对这个问题的第一反应肯定是消费者，但事实上，在过去十多年乃至更长的时间里，涂料的顾客并不是消费者，或者说不完全是消费者。

从某种角度上来说，涂料过去十多年致力于服务的是“卖涂料的人”（经销商），满足的是“用涂料的人”，但从来没有考虑过“买涂料的人”（消费者）。可以肯定的是，无论是关注“卖涂料的人”还是“用涂料的人”，焦点都不会在产品上。我们看到，涂料企业及经销商关注渠道、关注包装、关注广告、关注价格、关注品牌、关注促销、关注竞品，总之，一切细枝末节的因素都关心到了，就是没有关注根本——消费者。

笔者认为，涂料厂家过去“做营销”其实就是“做库存”。先实现库存的转移，然后制造库存的压力，激发经销商去消化库存，能够为经销商消化库存想一些办法，提供一点便利，就算很厚道了。

过往十多年里，涂料的经营重心一直是围绕着产品与商（商业资源）进行的。对于企业来说，工作的重中之重就是要搞定“商”，对于企业来说，“商”就是猎物。可以说，过去许多涂料中高端产品的设计和市场流转，不过是“脱离消费者的分钱游戏而已”，与消费者无关。这样的结果就是，涂料市场上唯有涂料与“道具”画上了等号。

在新的形势下，当涂料行业“用涂料的人”和“买涂料的人”渐渐重新合二为一，这就意味着，涂料的经营重心必须变，必须回到消费者。在时间变成稀缺资源的今天，顾客拥有多种多样的选择权，企业已经不能独立地创造价值，回到顾客的价值成为必然的选择。这已不是先知企业的探索，而是时代进程中转型企业的一道投名状！

笔者认为，从消费需求看，以往我国消费具有明显的模仿型、排浪式特征，而现在已经基本结束，个性化、多样化、品质化消费渐成主流，我们即将迎来消费者主权时代，这也正是“大势”、“大局”的一种体现。以涂料生产为中心的涂料企业，必须顺应这种宏观趋势，时时刻刻关注消费者需求的变化，以及主动邀请消费者，参与到从研发、生产到销售的整个价值链创造中来。

在消费者主权时代，依靠简单的价格卡位来谋取品牌地位已不再可行，价格将真正作为价值的标签，一桶涂料能卖多少钱、该卖多少钱，最终不是由厂家决定，应该由消费者的价值认知来决定。

因此，涂料企业应该创新商业模式，更加突出消费者在企业经营结构中的地位。对厂家而言，生产组织形式必将从“产供销一体化”转变为“产供消一体化”。对于涂料经销商同样如此，其渠道模式、终端拓展模式、服务模式甚至盈利模式都要相应改变，以适应当前的消费形式。

其实，笔者也一直认为，在整个涂料行业里所有纷纭复杂的现象背后，是无数涂料企业家们忽视比谋求利润最大化更高的企业准则所造成的困局。如果一个企业不能回到“尊重消费者”的这一本源上，那么它就会持续地忽视对于消费者实际需求的研究，就会持续地以最小的成本构成来达成利润冲动，就会持续地忽视消费者日益彰显的精神需求与审美情趣。

那么，不论这样的涂料企业有多大的规模，多大的产能，也都是建立在沙砾之地中的高楼，经不起风暴，亦更难以称上“伟大”二字。因此，笔者认为，涂料企业在商业道路上，需要坚持从消费者中来，到消费者中去，找到消费者的最根本需求，为顾客创造价值。而那些还没有消费者意识的涂料企业，迟早会被消费者逼上正道，也只有把脉消费者才是正道、王道！（涂界）